Para o CEO da CRM Educacional, Daniel Antonucci, ações básicas como estabelecimento de meta são importantes
Como se diferenciar no cenário competitivo de captação de alunos? Essa foi uma das indagações da conferência Do Lead ao Egresso ministrada pelo CEO e Co-Founder da CRM Educacional e Mestre em Gestão, Daniel Antonucci.
Ele foi um dos palestrantes do Programa para o Desenvolvimento de Empresários e Executivos do Setor de Educação – Prodeese, realizado nos dias 12 e 13 de setembro, no Hotel Wish, em Foz do Iguaçu, que teve com o eixo Marketing e Comunicação.
Para Antonucci, para captar alunos, as instituições precisam focar em alguns pontos básicos principais:
Meta. Algumas intuições de ensino não definem claramente a meta. É preciso traçar a meta olhando o mercado, o benchmarking, os números e fazer pesquisas. Também é preciso fazer gestão das metas.
Orçamento. É preciso adequar a meta com o orçamento.
ICP – Ideal Customer Profile. É necessário ter ICP para melhorar o desempenho, a performance e conversão.
Sobre o ICP, Antonucci ressalta que o mercado tem de 15 a 20% de pessoas com “a dor que a instituição resolve”. “O problema é que muitas vezes estamos acessando os 80% que não estão no nosso ICP, mas não há conversão em inscrições e matrículas”, destaca.
Funis e canais de aquisição. Para avaliar a conversão, saber quanto se está gastando, investindo e perdendo, é preciso estruturar o funil e conectá-lo aos canais de aquisição.
Jornada de ingresso. A jornada é fundamental. Ainda há muitas instituições de ensino que usam processo manual para fazer matrícula. É preciso ter uma jornada de matrícula automatizada.
Automação de relacionamento. Faz parte de um processo bem-feito de captação fazer as réguas de comunicação automatizadas e adequadas para o ICP.
Macro e micro conversão. A macro conversão pode ser, por exemplo, a inscrição em um processo seletivo ou a matrícula em um curso ofertado. Já a micro conversão é caracterizada por ações realizadas pelo lead e que fazem parte da jornada de compra.
Lead Scoring por IA. A partir do lead scoring por Inteligência Artificial é possível, por exemplo, avaliar a probabilidade do lead concretizar a matrícula.
O CEO afirma que apesar de as ações elencadas serem básicas, muitas instituições não estão aplicando-as. Para exemplificar, ele diz que foi feita uma pesquisa com cerca de 100 instituições usando 12 critérios de avaliação relacionados a 4 variáveis que são contatos por telefone, contato pelos canais digitais, relacionamento e inscrição.
A nota média em uma escala de 0 a 12 foi 4,2. Apenas 10% delas tiraram nota 8. “Muitas vezes não estamos fazendo o básico”, frisa.
Quando se trata do futuro da educação, Antonucci ressalta importante papel que será desempenhado pelos agentes de IA cuja atuação estará cada vez mais presentes na educação.
Esse mecanismo executará papéis que atualmente são feitos por funcionários, a exemplo de relacionamento com alunos, atendimento a candidatos, designers, copywriter, analistas SEO e outras funções, diz.
O CEO ainda recomenda às instituições dar atenção à jornada dos alunos e ficar de prontidão para resolver dificuldades que eles enfrentarão. Outra dica é conectar-se às novas tecnologias e tendências.
Cenário da Educação no Brasil
Antonucci destacou tendências para os próximos anos na área da educação.
“Temos número de vagas aumentando, disponibilidade de alunos diminuindo e a evasão aumentando”. É preciso lidar com isso e traçar estratégias.
Nesse cenário de transformação, ele destacou a previsão de mudança na pirâmide etária brasileira que vai trazer reflexos no mercado educacional. Em 2030, a perspectiva é a de que cada mulher terá 1,5 filhos. Em 2010, o número era de 1,77 filhos.
Outro indicador é a queda no número de inscritos no ENEM, um dos principais pontos de captação de alunos hoje. A quantidade de inscritos no exame caiu 54,9% desde 2016.
Antonucci também ressalta o equilíbrio no número de matrículas do EaD e do presencial e a idade dos alunos nesses dois tipos de oferta, que passou a ser a mesma, 22 anos.
O CEO ainda chama atenção para a taxa de evasão acumulada ao longo de 5 anos, que chega a 60,8% no ensino privado, ou seja, de cada 10 alunos matriculados 6 vão embora, conforme o Censo da Educação.
Denise Paro
Jornalista
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